Чтобы увеличить продажи B2B, важно периодически пересматривать свою стратегию и техники продаж B2B. Сейчас особо актуальный переход к клиентоориентированному подходу в продажах. Поскольку информация о продуктах и услугах становится все более доступной для покупателей, они все больше доверяют онлайн-ресурсам и отзывам о продуктах, а продавцам— меньше. Вместо того, чтобы «гоняться» за количеством сделок, главная задача менеджера по продажам завоевывать доверие клиентов.
Шесть советов по эффективным техникам b2b продаж
1. Изучите своих целевых и потенциальных клиентов
Не звоните сразу по списку потенциальных клиентов. Важно, перед началом работы с клиентом, узнать о нем как можно больше информации. Узнайте болевые точки, проблемы и цели их компании. Возможно, вы даже сможете получить приблизительное представление о бюджетах ваших клиентов. Это поможет вам выбрать техники b2b продаж, как представить свой продукт таким образом, чтобы он отвечал потребностям ваших клиентов и стоил их денег.
2. Обеспечьте менеджеров знаниями о продукте и отрасли
Ваши менеджеры должны хорошо знать продукт вашей компании и отрасль в целом. Они должны хорошо разбираться в характеристиках и функциях вашего продукта, а также в том, как ваш продукт приносит пользу компаниям в соответствующей отрасли. Исследование продукта в сочетании с изучением потенциальных клиентов позволяет менеджерам адаптировать свои разговоры к каждому клиенту и адаптировать свои торговые предложения в соответствии с уникальными потребностями этого клиента.
3. Задавайте вопросы
После тщательного исследования пришло время позвонить вашим лидам. Используйте звонок, чтобы узнать больше о своих клиентах, препятствиях, с которыми они сталкиваются, и их целях. Это поможет вам адаптировать ваш продукт к их потребностям и, в конечном итоге, предложить свой продукт в качестве решения.
Мобильная CRM-система гарантирует, что ваши продавцы смогут беспрепятственно записывать и получать доступ ко всем данным ваших клиентов в режиме реального времени.
4. Больше слушайте
Хорошая коммуникация при продажах требует тех же навыков и техник продаж b2b, что и личная беседа: с интересом слушать другого человека, а не говорить исключительно о себе.
Эффективная стратегия продаж B2B ориентирована на клиента, а не на продукт. Стремитесь говорить около 30% разговоров, а остальное пусть сделает клиент. Покажите своему клиенту, что вы слышите то, что он хочет сказать, а не просто сосредоточены на заключении сделки. Клиенты с большей вероятностью будут покупать у компаний, которым они доверяют, и захотят помочь им добиться успеха.
5. Используйте консультативный подход
Если вы хотите, чтобы ваши клиенты помогли вам увеличить продажи B2B, вам нужно дать им что-то взамен: хороший совет, который поможет им управлять своим бизнесом и развивать его. Вы можете предложить общие советы, которые вы лично считаете полезными (рекомендации книг, блогов и т.д.)
6. Сосредоточьтесь на построении отношений
Для потенциальных клиентов продемонстрируйте «мягкое убеждение», но дайте им время подумать о том, подходит ли им ваш продукт. Предложение бесплатной демоверсии может помочь им принять решение. Давление на клиентов, чтобы они купили немедленно, только оставит у них неприятный осадок.
Использование этих техник продаж B2B не только поможет вам привлечь новых клиентов, а также поможет вам создать базу постоянных клиентов.