В чем заключается успех интернет-магазина? Как создание интернет-сайта влияет на продажи и что такое воронка продаж? Актуальная тема для современных предпринимателей, желающих получить стабильный доход. Специально для вас, подробное разъяснение и полезные советы.
Что такое воронка продаж?
Воронка продаж – образное представление пути потенциального покупателя. От момента «заинтересовался рекламой» до момента «оформил заказ на сайте». Задача воронки – провести покупателя от начала до конца и не потерять его интерес на любом из предстоящих этапов. Только грамотно выстроенная воронка обеспечивает такой результат.
Почему термин носит такое название?
Всё просто. Представьте воронку, в которую «попадает» определенное количество клиентов. Проходя этап за этапом, часть из них «вываливается», а часть доходит до места сужения воронки и «падает» прямо внутрь, то есть – платит за товар.
На условном примере из жизни это выглядит так:
- Заинтересовались рекламой – 100 человек.
- Зашли на сайт – 80 человек.
- Выбрали нужную категорию в каталоге – 60 человек.
- Просмотрели товары – 50 человек.
- Добавили товары в корзину – 20 человек.
- Оформили заказ – 10 человек.
К сожалению, от первого пункта к последнему никогда не выйдет провести 100% покупателей, но не расстраивайтесь, показатель можно улучшить. И начальные 10%, превратятся в 20, а то и в 30% продаж. Интернет-магазин, создание которого проводилось без учета воронки часто имеет показатель даже ниже указанного в примере: 0.1-5%.
Функции воронки продаж
- отслеживать действия покупателей на сайте и взаимодействия с рекламой;
- находить проблемы сайта: интерфейс, меню, описание товаров — это частые этапы, на которых пользователь теряет интерес;
- определять точки роста на сайте.
Воронка не является способом поиска ошибок на прямую, она дает представление о коэффициенте конверсии покупателей, которые проходят поэтапный путь к покупке. А с помощью веб-аналитики позволяет понять потенциального клиента, и то, как сайт интернет-магазина влияет на удовлетворения его желаний в покупке.
Далее будет указан пример формирования воронки, если планируется создание интернет-магазина с нуля. Но для владельцев уже готовых интернет сайтов всегда есть возможность улучшить свой интернет-магазин, поэтому советуем также обратить внимание на представленный материал.
Нужно отметить то, что путь воронки продаж — это лишь желаемое представление. Фактически покупатель может проходить его иначе, не так как задумано. Покидать сайт и возвращаться, сравнивать с конкурентами, посещать сайт не из рекламы, а из списка поисковых запросов и т.д. Результат идеальной воронки – приблизить покупателя именно к заданному пути.
Виды воронок
- Основная или макро-воронка. Сюда относятся обязательные этапы, без которых покупка невозможна. Такие как: открыть сайт, перейти на страницу товара, нажать «купить», открыть корзину, оформить заказ.
- Второстепенная или микро-воронка. Это нестандартная воронка, включающая дополнительные схемы привлечения клиента. Функция такой воронки заключается в генерации лидов, сборе информации о целевой аудитории (пр. анкетирования, регистрация с целью выявления e-mail, номера телефона, пола, возраста и прочих данных), добавление на сайт новых опций упрощающих покупку (заказать звонок, чат с онлайн-консультацией, использовать кнопку «покупка в 1 клик» и т.п.).
Развивать нужно оба вида воронок для достижения лучшего результата.
Построение воронки продаж интернет-магазина
Перед тем как развивать сайт, нужно его правильно создать. Для этого существуют специализированные сервисы, которые помогут сделать качественный интернет-магазин и вам уже не придется думать, как переделать интерфейс или правильно выстроить каталог.
Создание интернет-магазина в Украине (и в других странах) поможет осуществить компания SoloMono, которая создала уже более 300 уникальных прибыльных интернет-магазинов. Советуем пользоваться надежными ресурсами.
Главное правило построения воронки продаж
Необходимо на каждом этапе высчитывать ранее упомянутый коэффициент конверсии. Находить узкие места, в которых больше всего людей «выпадает» из воронки и расширять их. Для этого нужно внимательно просматривать статистику сайта (посещения каждой страницы, проведенное на ней время и др.).
Например, после этапа «открыть страницу товара» пропадает больше всего клиентов. Значит проблема заключается в плохо составленной карточке товара. Посмотрите, что можно улучшить в вашей ситуации:
- Описание товара.
- Фото.
- Отзывы пользователей.
- Цена.
- Дизайн страницы.
Проанализируйте и улучшите так каждый этап пути клиента в вашем интернет-магазине, а потом снова оцените результаты и посчитайте коэффициент конверсии. Показатели улучшились? Значит работа над воронкой была выполнена правильно.
Успешная схема построения воронки продаж
Часто хорошие показатели имеет схема по принципу AIDA:
- Attention - внимание.
- Interest - интерес.
- Desire - желание.
- Action – действие.
Разберем детальнее каждый пункт схемы.
Первоочередная задача привлечь внимание потенциального покупателя. Здесь необходимо поработать над рекламой и лицом сайта, а также его SEO-оптимизацией.
Далее нужно задеть интерес клиента. Описать преимущества вашего товара над товарами конкурентов, показать специальные акции и предложения, продемонстрировать важность покупки именно для этого человека.
Затем вызвать желание купить в вашем интернет-магазине. И в итоге привести покупателя к приобретению. В этих пунктах важна безупречная работа системы оформления заказов и связи с клиентом.
Следуя главному правилу построения воронки и схеме AIDA, вы получите интернет-магазин со стабильным трафиком посещений и таким же стабильным коэффициентом покупок.